案例研究仍然是高增长和企业级公司的关键需求生成工具。它们具有多种用途，从提高交易成交率和品牌资产，到建立新市场的信任。但鉴于案例研究作为客户的独特性，讲故事的工具，即使是经验丰富的营销人员也会在策略、生产和分销方面遇到问题。大多数问题都归结于以下四个错误：
谈论你自己
错过故事
接受平庸的设计
没有针对访问进行优化
我们将介绍这些错误发生的原因、如何减轻这些错误并提供有助于最大限度提高其价值的替代方案。如果您现在正在研究营销案例研究，请收藏此博客并在您进行生产阶段时重新阅读。
1. 谈论你自己
虽然营销案例研究很容易集中在你的产品或业务上，但读者更感兴趣的是你解决的问题，结果您为客户提供的服务。他们正在评估您提供的产品的成本/收益，这意味着营销人员应该撰写有关投资回报率、效率以及客户关心的任何其他指标的结果（最好以真实数据的形式）。
当详细谈论你的产品功能时，如果你的收入模式是以产品为主导。
营销人员还可能将案例研究中充斥着专业术语。可以肯定的是，使用和过度使用词汇之间的界限很微妙，这能让你获得行业信誉。一些术语缩略词和首字母缩略词会引起案例研究读者的共鸣，而其他词可能会让他们疏远。
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虽然没有灵丹妙药，但最好的方法是忠于你的目标受众和买家角色资料。如果你向高度专业化的垂直市场销售复杂的技术，那么用客户特殊数据库 说的方言来撰写案例研究（以及大部分内容）。如果你向一个庞大的总目标市场销售一款较简单的应用程序（或谭），少对读者所知做出假设，并相应地简化你的语言。
2. 忽略故事情节
营销人员常常将 2024 年网络星期一电子邮件的 14 个示例和技巧 案例研究视为客户关系的“速记”，按时间顺序记录发生的一切，而不考虑哪些时刻和结果对给读者留下深刻印象最为重要。
但归根结底，好的案例研究是故事。它们有主角（总是——我们的意思是总是——客户）、对手（问题）、旅程（过程）和帮助他们踏上旅程的指南（那就是你）。营销人员如何才能创造一个强有力的故事，而不仅仅是一份关于发 btb 目录 生的事情的连续记录？
通过询问“案例研究的读者试图评价我们什么？”
通过关注故事中的哪些时刻和结果能够与读者建立信任。
通过省略旅途中那些与这些时刻和结果无关的细节。
避免错过故事的一个方法是简单地勾勒出顾客的旅程在进入案例研究制作领域之前，您与贵公司有过合作。是什么情况让你们走到一起的？为什么你们当时是合适的合作伙伴？关键时刻是什么？可衡量的结果是什么？
新的号召性用语
当写下你的结果时，请记住，虽然数据对于营销案例研究来说是一个强大而必要的特征，但如果不用来支持清晰的故事，也会导致这个错误。案例研究数据应始终结合背景并经过精心挑选以支持您的叙述。
3. 满足于平庸的设计
在讲述一个关于客户成功的精彩故事时，媒介本身就是信息。通过处理布局和用户体验作为案例研究发展中的事后想法，你不仅错过了在关键时刻给读者留下积极印象的机会建立信任；你可能会完全无法传达你对这个客户成功的影响——这实际上是任何案例研究的首要任务。
精心设计也许是你最有效的工具，可以让读者产生信任和情感上的反应。除了尊重案例研究本身所包含的客户关系外，它还让你：
控制读者阅读故事的速度和顺序
将注意力集中在最重要的时刻和情感上
利用数据可视化给你的结果留下持久印象
强大的设计也是品牌的赌注。根据设计管理学院的研究，设计能力强的公司比设计能力弱的公司表现更好228%过去 10 年来，标准普尔指数 (S&P Index) 的增长率一直居高不下。此外，客户对视觉效果和数字保真度的期望值非常高，您的读者只需浏览您的案例研究就能得出结论，知道您有多老练。不要犯这样的错误，仅仅依靠强大的客户成果。
4. 没有针对访问进行优化
根据您的销售动向，案例研究有各种用例，可以以不同的方式融入您的客户旅程。无论是您的潜在客户浏览您的网站寻找案例研究，还是销售代表寻找特定的案例研究来帮助达成交易，营销人员经常会错过使这些资产更易于访问的关键步骤。
从规划到发布日，通过我们的网站重新设计指南了解如何使您的下一个重新设计项目取得成功。
如果您希望客户自己找到案例研究，请减少网站或资产管理系统上的摩擦。确保它们在网站导航和任何相关的解决方案或决策阶段接触点（如“演示”和“与销售人员交谈”着陆页）中占据突出位置，因为信任是关键。
如果您希望您的会员营销和销售团队自己寻找案例研究，将资产带给他们。除了将案例研究存储在组织清晰、记录良好的知识库中（例如包括在HubSpot Service Hub)，考虑将它们直接链接到其他相关销售资产，如宣传材料、定价表和合同。速度是关键；一些链接和存储快捷方式可以在加快销售速度方面发挥重要作用。
总结
在 B2B 环境中，客户总是希望先试后买，营销人员可以构建和部署案例研究，讲述一个引人入胜的成功故事，鼓励读者采取行动并信任您的产品。有无数种“正确”的方式来规划、创建和推广您的营销案例研究，从 PDF 开始观看影片采访到数字网络体验。上述陷阱适用于任何格式或商业模式，避免它们是获得这些关键资产更大回报的可靠方法之一。
将本文视为一份战略清单。在案例研究项目开始时查看它，在撰写客户叙述时参考它，并在完成后返回它。如果您想深入了解推动产品或服务需求的更多见解，请阅读我们的完整指南以下！