我知道，我知道……我们一直在讨论这个问题。但是，找到你的利基市场仍然是有效外向销售的支柱。就我个人而言，我喜欢让创业者思考销售效率。你希望以最高效的速度实现转化——100个客户中成交20个，而不是1个。这就是我们开展这项工作的原因。我们进行调研，不断优化我们的营销策略，以找到合适的细分市场，并以最高效的速度完成交易。
在播客的早期我们邀请了 Catavolt 的销
售经理 Kim Brown，她向我们展示了一家公司在追求其利基市场时可以做到多么细致。
例如，Brown 为公司遇到的每个用例、场 whatsapp 号码 景和人物制定了流程、节奏、点滴和响应。她真正地照顾到了一切——她的 SDR 只需从她的剧本中挑选，然后把所有时间都花在个性化和定制特定的交互上。
这才是特别提款权（SDR）需要花时间的地方——而不是纠结是周一下午还是周三早上跟进。Kim 让事情变得如此轻松，我很喜欢。
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一个新发现
就像始终重要的“锁定利基市场”一样，有效地发现潜在客户是销售发展的一个基本要素。但至少以我的经验来看，这一点并没有随着时间的推移而发生很大的变化。
后来我遇到了 Outreach 的 Mark Kosoglow，他彻底颠 做…备份带有数据的内容 覆了传统的发现方法。他称之为“诊断并确认”方法。
例如，我来自一个注重发现的群体，作为销售人员，我们通常会向潜在客户确认我们从他们那里听到的内容是否正确。你肯定听过（也说过）这样的话：“你刚才这么说……我说得对吗？”
但科索格洛是这样表达这种情绪的：“我说了这些，你从我这里听到了什么？”
这看似细微的改变
但实际上是对传统销售对话的重新定位。销售很大程度上依赖于预期设定。而这些预期至关重要——错误的预期设定可能会决定客户的满意度。
在客户发现阶段，他通过这样的措辞来表达问题，向潜在客户表明他真正在意自己给客户留下的印象，以及他们是否理解正确。当然，如果理解错误，这种提问方式也让他有机会纠正可能出现的误解。
销售的成败取决于探索——而非推销或强行推销。我学因为用户不知道该产品 得越多，做得越多，就越意识到推销和销售几乎没有什么关系。
在发现阶段，你要向潜在客户传达你关心他们、你能帮助他们、你了解他们的公司，而真正的工作正是在这个阶段完成的。Kosoglow 已经开发出一种非常独特的方法来应对这种情况。
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