第 1 阶段：资格审查（第 1 部分）——这是一般性的勘探工作，尚未与潜在客户建立有意义的联系。
第 1 阶段续：资格审查（第 2 部分）——当销售 ws 数据库 代表发现潜在交易时，就进入了第 1 阶段。通过此阶段的客户可验证结果是客户参加初次会议并同意进行发现电话。第二阶段：发现——电话会议以一般性的发现讨论（我们是否合适？）为基础，并特别关注与会的利益相关者。每次电话会议结束后，都会发送一封电子邮件摘要，其中包含双方商定的后续步骤，以及 Zendesk 代表迄今为止所获悉的信息总结。最终，客户可验证的结果是，潜在客户参加了电话会议，并同意在接下来的演示中安排合适的人员。
第三阶段解决方案评审
解决方案评审是指 Zendesk 销售代表进行演示，并收集潜在客户所需的所有技术要求。客户可验证的结果是，“不做任何事”已不再考虑（客户已确认将采用某种软件解决方案）。
第四阶段：解决方案验证——在此阶段，Zendesk 已确认他们能够满足技术标准，并且已全面了解了达成交易所涉及的纸质流程。例如，谁需要签字？签字流程是否需要遵循一定的 因为用户不知道该产品 操作顺序？客户是否需要签发采购订单？客户可验证的结果是，Zendesk 了解所有需要参与交易（即上述纸质流程）的人员。第五阶段：口头签约——这是合同谈判阶段。通常情况下，双方会就价格达成一致，但也可能需要做出一些让步。客户可验证的结果是签署服务订单和服务协议（如果双方已经协商）。如果有工作说明书，也需要签署。
- 第六阶段：财务审核——财务部门在此阶段接手，审核所有内容，确保没有遗漏。如果发现任何需要返工的地方，财务部门会将其发回销售部门。
- 第 7 阶段：财务最终阶段——此阶段根本不涉及销售；财务部门只是检查所有箱子，确保文件准确无误。
如果你觉得这些漏斗阶段还不
够全面，Buss 还使用了一种深入的资格审查方法来 因为用户不知道该产品 评估 Zendesk 的商机，并重点突出每笔待处理交易的健康状况。每个商机都各不相同，公司需要一种方式来展现这种细微的差别。
为此，Buss 采用了 MEDPICC 资格体系，该体系代表：
- 指标——潜在客户希望改变哪些数字？
- 已识别的痛点——Zendesk 是否发现了他们的潜在客户正在经历的痛点？
- 经济买家——Zendesk 是否知道做出购买决策的人是谁？
- 决策标准——Zendesk 是否知道赢得交易所需的技术规格？
- 决策过程——Zendesk 是否知道所有涉及的利益相关者是谁？
- 纸质流程——Zendesk 是否知道需要签署合同的每个人是谁？
- 冠军——Zendesk 是否知道谁拥有权力和影响力，以及谁能从这笔交易中获得什么？
- 竞争——Zendesk 知道他们的竞争对手是谁吗？
正如我所说，杰米·巴斯真是太棒了！你可以在这里收听我们的完整讨论，也可以在这里阅读相关内容。